O imposto saiu “de dentro”. E agora a Reforma Tributária vai parar na mesa de negociação.

O sistema tributário brasileiro sempre conviveu com uma lógica pouco percebida fora das áreas técnicas, mas extremamente relevante dentro da formação de preço: o chamado “imposto por dentro”.

No dia a dia, o tributo fazia parte da própria base de cálculo, gerando um efeito acumulativo dentro do preço final das operações. O imposto compunha o preço e, por consequência, o preço também carregava imposto sobre imposto.

Com a Reforma Tributária, a sistemática de pricing entra em uma nova era.

No futuro, a formação de preços tende a se tornar mais transparente, lógica e eficiente. Mas, até que esse novo equilíbrio seja alcançado, a transição deverá transformar as mesas de negociação dos contratos que ultrapassarem 2026 em um dos principais campos de discussão entre empresas, fornecedores e áreas estratégicas.

O IBS e a CBS passam a operar predominantemente “por fora”, trazendo maior transparência para a composição tributária das operações. E embora a mudança pareça apenas matemática à primeira vista, os impactos econômicos e comerciais tendem a ser muito maiores do que o mercado ainda discute.

Porque quando o imposto muda sua forma de cálculo, o preço praticado também deveria mudar.

E é justamente aí que começa uma das discussões mais delicadas da transição tributária brasileira.

Do “imposto por dentro” para a tributação “por fora”: o que muda na prática?

Para a transição do PIS e da COFINS em 2026 para a tão debatida CBS a partir de 2027, as empresas precisarão analisar de forma muito mais crítica a composição dos preços praticados por fornecedores antigos. Parte relevante da carga tributária ainda permanece embutida em contratos assinados em um cenário no qual a Reforma Tributária sequer fazia parte das principais preocupações estratégicas das empresas, contratos esses que continuarão produzindo efeitos por muitos anos após o início da transição.

Com a migração gradual para uma lógica de tributação “por fora”, essas distorções passam a ganhar transparência.

E isso inevitavelmente levará uma pergunta desconfortável para as mesas de negociação:

“O fornecedor irá repassar essa redução ou transformará o tributo antigo em margem própria?”

A discussão deixa de ser exclusivamente tributária.

Ela passa a ser econômica, financeira e comercial.

A nova disputa da transição: quem ficará com os ganhos econômicos da Reforma Tributária?

Grandes empresas precisarão revisitar contratos estratégicos tentando entender quais tributos estavam embutidos nos preços, quais fornecedores terão ganhos econômicos com a transição e quanto desse ganho efetivamente poderá, ou deverá, ser renegociado.

E esse movimento não será simples.

Muitos contratos relevantes foram construídos em um ambiente tributário completamente diferente do que começará a existir com o IBS e a CBS. Em vários casos, não existem cláusulas claras para tratar mudanças estruturais na lógica de formação de preço decorrentes da Reforma Tributária.

A discussão deixa de ser:

“qual será a alíquota do IBS e da CBS?”

E passa a ser:

“quem ficará com o ganho econômico da transição?”

E essa pode se tornar uma das maiores disputas comerciais do segundo semestre deste ano para os gestores tributários.

Fornecedores poderão resistir à redução de preços. Compradores pressionarão por captura de eficiência. E as áreas tributárias precisarão assumir um papel muito mais estratégico dentro das negociações empresariais, pois são justamente elas que possuem a técnica necessária para comparar cenários antes e depois da Reforma.

O novo papel da área tributária na renegociação de contratos

O Tax deixa de atuar apenas como uma área técnica de compliance e passa a funcionar como suporte direto para Compras, Supply Chain, Jurídico, FP&A e áreas comerciais. Lembrando que tax, normalmente, é uma estrutura financeira e a equipe precisa estar preparada para lidar com conceitos de custos, preços e resultados. A análise jurídica precisa ser prática e mostrar os efeitos reais para as empresas.

E por isso, os gestores precisarão preparar equipes tributárias e negociais capazes de quantificar os impactos financeiros da transição, ou seja, calcular efeitos econômicos nos contratos, identificar possíveis aumentos de custo e quantificar cenários caso fornecedores não aceitem renegociações.

E esse ponto é extremamente relevante.

Porque um dos maiores riscos da Reforma Tributária pode não estar na apuração do IBS e da CBS em si. O risco pode estar na incapacidade das empresas de capturar economicamente os efeitos da transição dentro da cadeia de fornecimento.

Da mesa de negociação ao bolso do consumidor: os impactos da transição tributária

Existe um ponto ainda mais sensível nessa discussão: o efeito econômico de simplesmente não olhar para os preços agora.

Empresas que demorarem para mapear contratos, revisar composições de preço e iniciar renegociações estratégicas poderão carregar por anos custos tributários que deveriam ter sido reduzidos com a transição para a CBS e, futuramente, para o IBS. E isso não significa apenas perda de eficiência tributária. Pode significar perda de margem, aumento de custo operacional, deterioração de competitividade e impacto direto em EBITDA, fluxo de caixa e capacidade de investimento.

O problema é que esse efeito tende a se multiplicar ao longo da cadeia produtiva. Um fornecedor que preserva margem artificialmente aumenta o custo do comprador. O comprador, por consequência, repassa parte desse custo para o próximo elo da cadeia. E, no final, o impacto chega ao consumidor.

Quando milhares de contratos passam por esse mesmo movimento simultaneamente, o risco deixa de ser individual e passa a ser macroeconômico. A Reforma Tributária altera a lógica de formação de preços de praticamente toda a economia brasileira. Ignorar essa discussão agora pode significar transformar uma oportunidade de eficiência em um movimento estrutural de pressão inflacionária.

E os impactos dessa discussão ultrapassam, e muito, o universo corporativo.

A formação de preço é um dos principais motores da inflação. Se parte das reduções tributárias não for efetivamente repassada ao longo da cadeia produtiva, o consumidor final poderá não perceber os efeitos econômicos esperados da Reforma. Ao mesmo tempo, renegociações malconduzidas, aumento de custos operacionais na transição, dificuldades logísticas, preservação artificial de margem e disputas comerciais entre fornecedores e compradores também poderão gerar pressão inflacionária relevante em diversos setores.

Não estamos falando de um aumento localizado de preços ou de um impacto restrito a determinados segmentos. Estamos falando de uma alteração estrutural na lógica de formação de preços de praticamente toda a economia brasileira.

Quando a sistemática tributária muda, toda a cadeia produtiva é obrigada a recalcular custos, margens, contratos, preços e estratégias comerciais. E um movimento dessa magnitude possui potencial para gerar impactos inflacionários gigantescos caso a transição não seja absorvida de forma gradual e equilibrada.

Essa também é uma das explicações mais plausíveis para o longo período de transição previsto na Reforma Tributária.

O tempo estendido não existe apenas por complexidade técnica, adaptação sistêmica ou regulamentação operacional. Ele funciona também como um mecanismo de amortecimento econômico. A transição gradual busca evitar choques bruscos de preços, rupturas nas cadeias produtivas e impactos inflacionários capazes de comprometer consumo, renda e poder de compra da população.

No fim, inflação não afeta apenas indicadores econômicos afeta o nosso bolso.

Ela afeta o cotidiano das pessoas.

O aumento de preços reduz poder de compra, pressiona consumo, compromete renda e amplia desigualdades sociais, principalmente para as camadas mais sensíveis da população.

E é justamente nesse ponto que a Reforma Tributária deixa de ser apenas uma discussão técnica.

Ela passa a ser uma discussão sobre preço, margem, competitividade, inflação e impacto social.

Porque a Reforma Tributária não vai parar no cálculo do imposto.

Ela vai parar na mesa de negociação.

E, depois disso, chegará diretamente ao bolso do consumidor brasileiro.